크리니크와 바비브라운, 맥, 조말론 런던, 아베다, 라메르 등 이름만 대면 고개를 끄덕일 정도로 유명한 브랜드를 서른 개 가까이 갖고 있는 기업이 있다. 연 매출 18조 원을 자랑하고 있는 기업 '에스티로더'가 바로 그 주인공이다.
지금은 크고 화려한 기업이지만 그들 역시 처음부터 탄탄대로를 걸은 것은 아니다. 자신의 화장품을 소개하는 것조차 어려웠으며, 백화점에 입점되는 과정에서도 크고 작은 시련을 겪었다.
하지만 에스티로더를 지금의 자리에 오르게 한 것은 그럴만 한 이유가 있다. 기회를 포착할 경우 절대 놓치지 않았으며, 남들이 대충 흘려버릴 사소한 기회라 할지라도 그녀는 노력을 거듭해 자신의 손에 성공을 거머쥐던 에스티로더의 도전정신 덕분이다.
기회를 거머쥐기 위해 혁신적인 노력을 한 브랜드, 현재보다는 미래를 생각한 에스티로더를 소개한다.
1908년 미국 뉴욕에서 태어난 에스티로더의 수장 '에스티로더'는 16살 무렵 피부과 의사인 외삼촌과 함께 살게 되며 화장품의 세계에 눈을 떴다. 화장품을 향한 그녀의 열정은 어른이 된 후에도 식지 않았으며, 심지어 결혼식을 올린 1930년 이후부터는 직접 화장품을 만들어 쓰는 경지에 이르렀다.
처음 클렌징 제품을 만든 뒤에는 무려 4400여 개에 이르는 뉴욕의 크고 작은 미용실을 찾아다니며 손님들을 상대로 무료화장을 실시하는 등 적극적인 마케팅을 실시했다.
수제 화장품의 위력이었을까. 그녀가 결혼하고 한 달에 한 번씩 들러 머리 손질을 돕던 미용실에서 일을 하던 도중, 하루는 그곳의 헤어 디자이너가 그녀의 피부를 칭찬했다. 이때 그녀는 기회를 놓치지 않고 자신이 직접 만든 화장품을 갖고 오겠다며 말을 꺼냈고 시큰둥했던 디자이너의 만류 끝에도 끈질긴 설득 끝에 화장품을 직접 발라 주는 데 성공했다.
뛰어난 화장품의 효과에 만족했던 헤어 디자이너는 에스티로더에게 자신이 새로 오픈할 미용실 한 켠에서 화장품 코너를 운영할 것을 제안했다. 이후 에스티 로더의 이름이 새겨진 화장품이 미용실에서 판매되기 시작했다.
에스티로더가 '세일즈의 귀재'라 불리는 만큼 미용실에서의 활약 역시 대단했다. 손님들이 헤어 관리를 받으며 대기할 때 에스티 로더는 크림을 발라 피부 관리를 돕는 것은 물론 당시에는 생소했던 화장품의 '샘플'을 나눠 주기도 했다.
이때 미용실에 상류층의 여성이 에스티로더의 화장품을 소개받고자 먼 곳에서부터 찾아오게 됐다. 뉴욕의 부촌인 롱아일랜드에서 거주 중인 이 여성은 에스티로더의 화장품에 크게 만족했으며, 이와 같은 소식을 알게 된 에스티로더는 더 많은 단골 손님을 얻고자 롱아일랜드의 일류 호텔에서 묵으며 많은 여성들의 얼굴에 크림을 발라 주며 자신의 제품을 소개하기 시작했다.
1944년, 더 많은 이들이 화장품을 사용하길 원했던 에스티로더는 백화점 입점하고자 눈을 돌렸다. 이 시기 신용카드 결제는 백화점과 일부 소수의 매장에서만 가능했으며 이외에는 오로지 현금 결제만 가능했기 때문이다. 하지만 백화점 화장품 매장은 쉽게 진입할 수 있는 곳이 아니었다. 심지어 신생 브랜드인 에스티로더에 바이어들은 관심조차 없었다.
이때 그녀는 포기하지 않고 고급호텔에서 진행되는 자선행사에 그녀가 만든 립스틱 80개를 무료로 제공했다. 당시에는 전쟁 직후였기 때문에 금속이 귀하던 시기였다. 이때 금속 소재에 담긴 립스틱을 무료로 제공한 것에 많은 이들이 감명을 받았고, 근처의 백화점으로 몰려갔다. 이렇듯 에스티로더는 백화점 입점 이틀 만에 립스틱의 모든 물량을 판매하고 법인 에스티 로더로 출범하기도 했다.
그리고 이때의 크림과 립스틱 샘플은 훗날에도 이어지고 있다. 모두가 망할 것이라 생각한 샘플 제도는 갓 창업한 에스티로더의 사세를 급속하게 키우는 발판이 됐다. 업계 최초의 무료 샘플 전략은 에스티로더를 '대박'의 자리에 이르게 한 것이다.
샘플을 최초로 제공한 것 외에도 에스티로더의 혁신적인 도전은 계속됐다.
당시 미국에서는 향수에 대해 보수적인 인식을 갖고 있었다. 연인이 선물해야만 쓸 수 있는 물건이며, 특별한 날이 아니거나 연인이 없음에도 향수를 뿌리는 경우 부정적인 시선으로 바라보는 경우도 비일비재했다.
이에 에스티로더는 향수를 대신해 향을 전할 방법을 고안했다. 부정적인 인식이 가능했던 향수 대신 목욕을 위한 '배스오일'을 생각해 낸 것이다. 배스오일 겸 향수인 '유스듀'는 향수로 겸용할 수 있는 배스오일이라는 점에서 많은 이들의 시선을 사로잡았으며, 동시에 향수 소비의 문화를 바꾼 제품이기도 하다.
처음으로 시도되는 도전인 만큼 향이 오래 지속될 수 있도록 끊임없는 연구가 필요했다. 향수 분자가 피부에 닿을 경우 향수가 바로 퍼지지 않고 서서히 발산되는 기술을 개발한 에스티로더의 유스듀는 12시간 이상 지속되는 결과를 낳게 됐다.
당시 유명 향수들은 구매할 경우에도 시향을 할 수 없었던 것과는 달리 유스듀는 손님들의 손에 직접 바르며 시향할 수 있게 했다. 그 결과 1953년 출시된 유스듀는 출시된 첫 해 5만 병 이상이 팔렸으며, 현재 미국 등에서 여전히 판매되고 있다.
이후에는 의료용으로만 사용되던 '히알루론산' 성분을 화장품에 사용하며 또 한 번 도전을 거듭했다. 당시 금보다 비싼던 히알루론산 성분을 화장품에 도입하고, 끊임없는 연구를 통해 탄생된 것이 지금의 '어드밴스드 나이트 리페어', 일명 '갈색병'이라고도 불리는 제품이다.
해당 제품은 '자는 동안 피부를 회복한다'는 개념을 처음 도입했다. 갈색병이 출시되었을 당시 스킨케어 제품에 단순히 보습 기능만 있었으나, 에스티로더에서는 밤새 피부 손상과 노화를 개선해주는 갈색병을 통해 스킨 '케어'를 스킨 '리페어'로 진화시켰다. 또한 밤이 피부 개선에 중요한 시간이라는 소개를 하며 '뷰티 슬립(Beauty Sleep)'이라는 개념도 제시했다.
그뿐일까? 갈색병은 매년 달라지는 환경과 소비자의 최신 니즈를 반영하며 성분 노화 방지와 미백 등 기능을 강화해 38년간 총 6번의 새 단장을 거듭했다. 결과적으로 갈색병은 롯데·신라·신세계 등 국내 3대 면세점에서 수년 동안 1위를 차지하고 있다.
최근에는 국내의 뷰티 브랜드인 '닥터자르트'까지 인수하며 K-뷰티에도 관심을 보이고 있다. 도전에 도전을 거듭하는 에스티로더가 앞으로는 어떤 도전을 보여 줄지에 대해 그 귀추가 주목된다.
(데일리팝=이지원 기자)
